210. Caso de éxito: Evitar una guerra de precios

Hoy os cuento un caso de éxito sobre cómo evitar una guerra de precios y por qué, a veces, hablar con la competencia puede ser mucho más rentable que intentar hundirla. Antes de entrar en materia, recuerdo que en Boluda.com tenéis cursos de marketing online, desarrollo web, WordPress, eCommerce, Analytics, Genesis y mucho más. En este episodio se enlaza también con dos programas relacionados: 207. Haz el amor con tus competidores y 160. Aumentar precios para perder clientes . El caso empieza con una academia de inglés de un barrio de Barcelona. Llevaban años funcionando bien, tenían siete profesores y llenaban las clases. Estaba trabajando con ellos en una web ambiciosa, con intranet para alumnos, descargas, notas y procesos de matriculación. De repente, la academia empieza a perder alumnos. La causa: abre otra academia en el mismo barrio con precios un 50% más bajos. La reacción inicial fue bajar todavía más, hasta un 60%. El resultado fue el peor posible: los mismos alumnos, pero menos de la mitad de ingresos y márgenes insostenibles. Aquí aparece la idea central del episodio: el competidor no siempre tiene que ser un enemigo . En muchos sectores puede ser un compañero de viaje con problemas, clientes y retos parecidos. Consigo convencer a la academia para sentarse con la nueva competencia y hablar. La reunión, que inicialmente parecía imposible, acaba siendo distendida y útil. Durante la conversación descubren algo muy importante: aunque ambas empresas eran academias de inglés en el mismo barrio, no tenían exactamente el mismo público. Una funcionaba mejor con adultos, exámenes oficiales y perfiles más orientados a certificaciones. La otra tenía más fuerza en niños, adolescentes, refuerzo escolar y clases de speaking. También aparece el concepto de excedente del consumidor. Si antes los alumnos llenaban las aulas pagando 100 y ahora pagan 40, quizá no era necesario bajar tanto. La diferencia entre lo que el cliente habría estado dispuesto a pagar y lo que realmente cobro es margen perdido. Bajar precios es muy fácil; volver a subirlos, no tanto. La solución fue eliminar las ofertas temporales que habían mantenido durante demasiado tiempo y volver a precios más razonables. No se trataba de crear un pacto artificial para cerrar el mercado, sino de salir de una carrera destructiva en un sector con libre competencia y sin barreras reales de entrada. El resultado fue positivo para ambas academias. Al cabo de unos meses volvieron a llenar plazas, cada una con su público objetivo, y pudieron recuperar estructura. La academia inicial reactivó el proyecto web, terminó la intranet y acabó desarrollando incluso formación online. El aprendizaje no es que todos los competidores sean buenos ni que todos los casos se solucionen con una comida. Cada sector es distinto y hay situaciones en las que no se puede hacer nada. Pero muchas veces demonizo al otro sin haber iniciado siquiera una conversación. Hablar con la competencia puede servir para entender mejor el mercado, diferenciarse, detectar públicos distintos, evitar decisiones impulsivas y compartir problemas comunes. Y, sobre todo, puede evitar que todos terminen trabajando más para ganar mucho menos. Como siempre, muchísimas gracias por estar al otro lado, por vuestras valoraciones de 5 estrellas en iTunes y por vuestros comentarios. Nos escuchamos mañana con un invitado para hablar del mundo del hosting.